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行業(yè)資訊

90%以上快消B2B平臺都會死在通往成功的道路上

作者:天助網(wǎng) 來源:天助網(wǎng) 時間:2016-05-12 11:55:41 瀏覽次數(shù):

快消品行業(yè)幾種不同切入模式的B2B平臺:1掌合天下 2惠民網(wǎng) 3京東新通路 4阿里零售通 5益商模式 6其他模式 快消B2B平臺目前遇到的困難:1.存量巨大,舊城改造不動 2.企業(yè)做新品少有耐心,另辟新城需要時間 3.對于小店來說,產(chǎn)品物流不是小店的痛點,痛點在于消費者買走 4.商品多SKU,多品牌品類,多分揀配送 5.小店信息化程度低,改造成本非常高

90%以上快消B2B平臺都會死在通往成功的道路上

來源: 快消生活服務(wù)作者: 趙波

快消品行業(yè)幾種不同切入模式的B2B平臺:

1掌合天下

關(guān)鍵詞:全供應(yīng)鏈,數(shù)據(jù),小店提升;

掌合天下是國內(nèi)最早從快消品切入供銷供應(yīng)鏈的B2B平臺之一,他們在當(dāng)?shù)厥袌鲆话阏业饺寮医?jīng)銷商合資控股,服務(wù)站經(jīng)營,一起租賃庫房,由掌合提供線上平臺,服務(wù)站幫助將經(jīng)銷商上線商品,并幫經(jīng)銷商中轉(zhuǎn),分揀,給小店快速配送。從市場挑選有加盟意向的小店,幫助其進行系統(tǒng)改造,成為標(biāo)準(zhǔn)的掌合便利店。

另外他們還整合上游企業(yè)資源,通過平臺快速幫小店挑選優(yōu)質(zhì)云工廠商品,整合小店,幫小店提升運營能力。

問題:由于各地加盟商的水平參差不齊,對當(dāng)?shù)刭Y源的整合能力也有不同,所以各個市場發(fā)展的程度也不均,有些城市合伙人由于不具備當(dāng)?shù)刭Y源整合能力,所以導(dǎo)致很多地方站在虧損運營。另外,由于是國內(nèi)最早吃螃蟹的平臺,為市場培育付出了大量的精力與成本,而且在之前的運營的過程當(dāng)中繞了很多的彎路。

2惠民網(wǎng)

關(guān)鍵詞:自營,重資產(chǎn)

惠民網(wǎng)也是國內(nèi)從快消品最早切入進小店的供應(yīng)鏈的B2B公司之一,其采取自營模式:自建線上平臺,自建倉儲物流,重資產(chǎn)運營,為了培育小店線上下單,一直在巨額補貼小B。目前國內(nèi)啟動城市不多,但是穩(wěn)扎穩(wěn)打,啟動一個,成功一個,也是與當(dāng)?shù)毓?yīng)商沖突較多的一個。

問題:由于惠民采取重資產(chǎn)自營模式,所以拓展速度相較于掌合等輕資產(chǎn)平臺拓展較慢。

另外由于他們受制于貨源采購,經(jīng)常與本地供貨商產(chǎn)生沖突。

3京東新通路

關(guān)鍵詞:京東,事業(yè)部,地勤小哥,

京東新通路項目在京東是以事業(yè)部形式存在,可見其在京東內(nèi)部地位之高,其直接與品牌商合作,跨過經(jīng)銷商和二批,利用其自有物流將商品快速供應(yīng)到中小門店內(nèi)。

由于直接做廠方全國品牌代理,渠道自建,地面自有團隊地勤小哥格外特別,地勤小哥職能是幫助中小門店APP裝機,商品上架,終端維護等。

問題:由于是直接與企業(yè)方合作,跨過經(jīng)銷商與二批,導(dǎo)致產(chǎn)品大多都是一些非知名商品,終端訂單活躍度不高。不過其上游采購,物流優(yōu)勢還是較為明顯,就看企業(yè)對其態(tài)度如何。

4阿里零售通

關(guān)鍵詞:菜鳥物流,城市拍檔,11000,多次整合失敗

阿里通過在當(dāng)?shù)卣心脊?yīng)商上線上商品上架,讓小店線上下單,并由菜鳥物流配送,或自配送,利用其城市拍檔為其服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌鲩T店,據(jù)說該零售通項目已經(jīng)在1688部門立項很久,改革并失敗多次,一次沒有較大突破。人員流失較為嚴(yán)重,最近啟動城市拍檔,通過繳納11000現(xiàn)金。來穩(wěn)定團隊的流失率,但是品牌整合未見有較大動作,品牌商對其模式一直不太感冒。

問題:項目在阿里內(nèi)部非重點項目,缺乏內(nèi)部資源支持,多次整合失敗,多次更改政策,最近爆出不給兌現(xiàn)前期合作伙伴費用。

雖有阿里金字招牌,但是除了招牌,好像未見有其他亮點。

5益商模式

煙臺益商物流,是煙臺當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪髋渌蜕?,它為?dāng)?shù)毓╀N體系提供倉儲配送一體話服務(wù),通過自有開發(fā)ERP系統(tǒng),自有倉儲物流,為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商降低物流成本,提升配送效率。

據(jù)說年流水已達60億,倉庫SKU15000,半徑35Km小店日配達到2次以上,但是其只是物流平臺,在此之上萬商購B2B平臺未見有所突破。

問題:由于加盟門檻較高,僅僅在煙臺當(dāng)?shù)剡\營較為成功,外地拓展進度較慢,目前正在濰坊、濟南輸出該項目。

6其他模式

16年啟動平臺數(shù)不勝數(shù),像批多多、倍全、萬商壹站、新高橋、多彩市場等等,都各有特色,也有各自的獨門絕技,在這里不再一一敘述,接下來的日子里,筆者會逐步向大家介紹國內(nèi)做的較為優(yōu)秀的B端平臺。

創(chuàng)業(yè)團隊出身:

從創(chuàng)業(yè)的團隊角度來看,平臺團隊出身大概分成三種類型:

第一種:經(jīng)銷商,擁有本地存量資源,抱團自建平臺,合伙共同整合當(dāng)?shù)厥袌觯?/span>

第二種:  IT行業(yè)從業(yè)者,看到巨大機會,切入;

第三種:咨詢公司,有深厚的專業(yè)理論基礎(chǔ),模式邏輯較為清晰;

平臺目前普遍遇到的問題:

目前快消品領(lǐng)域切入快消品的B2B公司,鮮有贏利的平臺,大多在吃老本或者在燒錢。成功市場也不多,業(yè)務(wù)推進難度較大,成功模式一般都有較為典型的個性化特點,少有可快速復(fù)制的成功模式。

快消B2B平臺目前遇到的困難:

1.存量巨大,舊城改造不動

快消品行業(yè)大型經(jīng)銷商:對互聯(lián)網(wǎng)普遍無感,對改變畏懼,對平臺充分不信任。

快消品有個特點,品牌集中度特別高,特別是食品飲料,優(yōu)質(zhì)品牌資源一般集中在當(dāng)?shù)卮笊淌种?,而傳統(tǒng)大商巨大的線下存量(倉儲,車輛,人員,貨品,銷售額,)是有著完整的業(yè)務(wù)鏈條與邏輯的,短時間內(nèi)搬到線上,不可能,這就像舊城拆遷,首先要改變被拆遷者(經(jīng)銷商)的思想,還要滿足被拆遷者(經(jīng)銷商)的利益訴求(保本+多賺),但是對于服務(wù)站來說,根本上解決不掉產(chǎn)品進店后的后續(xù)服務(wù)問題,這些還是需要經(jīng)銷商自己來做,平臺只能通過統(tǒng)倉統(tǒng)配可以降低物流成本,這種成本的降低,對于經(jīng)銷商要看成本下降的程度是否與自身的心理價位相匹配。而自身運營模式改造(車銷改訪單),經(jīng)銷商沒有勇氣,也不具備改的能力。

做為B端平臺,面對工廠,經(jīng)銷商,小店,是一個非常穩(wěn)固的產(chǎn)供銷三角關(guān)系,要么你成為他們當(dāng)中一員,連牙齒上都武裝上互聯(lián)網(wǎng)思維,來改寫或者提升整個行業(yè)的整體效率,要么你通過高效物流體系,玩好竄貨,徹底打破當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈系統(tǒng),打破的越狠,你的機會就越大。如果兩點你都做不到,想動存量,成功的可能性基本為0。

2.企業(yè)做新品少有耐心,另辟新城需要時間

京東這類平臺,直接跨過中間環(huán)節(jié)來做新品,這個本身沒有問題,問題是快消品,特別是食品飲料消費者對品牌的認(rèn)知與品牌的集中度均較高,新品進入壁壘太大,短保低溫個性化符合消費潮流快消品不適合統(tǒng)倉統(tǒng)配,

另外同類市場競爭趨于飽和的情況下,對新品的持續(xù)性投入,這不是廠家對京東所抱有的期望,也不是可以有的耐心,我們舉個例子,統(tǒng)一的湯達人,這款產(chǎn)品從上市到贏利,歷經(jīng)了8年的時間,達能在推脈動的時候,也虧了7年,這是多少企業(yè)可以承受的了的?這是多少企業(yè)可以給京東的耐心?這不是說京東平臺之上誕生不了快消類的大單品,也不是京東平臺沒有流量,但是快消大單品的成功充滿了偶然性,京東這類的巨頭推動,仍然也是困難重重。

3.對于小店來說,產(chǎn)品物流不是小店的痛點,痛點在于消費者買走

物流,是大B的痛點,不是小店的痛點,B2B做物流,只能解決大B產(chǎn)品上平臺,但是并不能解決小店老板在平臺上下單,這不是小店老板的剛需,小店只要能夠開起來,那就會有較為穩(wěn)定的供貨貨源,所以小店不缺進貨的渠道,其實小店的問題不是進貨,是賣貨,是不能夠快速有效的賣出商品,所以,煙臺益商平臺之上的萬商購遇到的問題,也是未來所有能夠成功整合了當(dāng)?shù)毓┴浬?,可以統(tǒng)倉統(tǒng)配,平臺所遇到的問題。

對于小店:由于售點固定,零售半徑有限,用戶數(shù)就是其銷售額的上限,小店想增加營業(yè)收入,要么增加客單價,要么擠壓供應(yīng)鏈利潤,與C端補貼消費者該習(xí)慣不同,小店的目標(biāo)就是利潤,所以平臺對小店的補貼,是一個無底洞。

B2B 對于小店存在的意義,是幫助小b來增加進店人數(shù),進店頻率,增加購買SKU,提高客單價,如果B端平臺的商業(yè)邏輯內(nèi)內(nèi)沒有幫助小店提升銷售額降低運營成本的環(huán)節(jié),很難增加小店粘性,要么你就自己開店,要么你就借鑒愛鮮蜂模式。

4.商品多SKU,多品牌品類,多分揀配送

另外,快消品的特點是SKU超級多,在資源整合方面,由于供貨商多而雜,各個供貨商的利益訴求,運營模式,產(chǎn)品特性(短保,低溫,單品牌多SKU)等問題,導(dǎo)致平臺在整合的過程當(dāng)中要牽扯的問題方方面面,這就對當(dāng)?shù)胤?wù)站資源的整合能力提出了極高的要求,所以,你指望圍繞小店的整體需求來做,那就對物流的配送效率與分揀能力提出了巨大的挑戰(zhàn),不少人覺得益商模式的成功在于其ERP軟件好,于是有不少聰明人找到了該軟件的開發(fā)公司直接購買該軟件,可是面對多如牛毛的問題,走習(xí)慣捷徑的經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)根本玩不轉(zhuǎn),因為這根本就不是軟件本身的問題。所以做平臺,要既能當(dāng)老師,改變思想,教會他們運營,也要當(dāng)好專家,可以處理得了倉儲分揀配送過程當(dāng)中的各種棘手問題。

5.小店信息化程度低,改造成本非常高

既然是做夫妻小店,那么平臺一定會面臨的幾個問題是:

a,老板,老板娘,老板的娘以及老板娘的娘對電腦手機的操作水平

b,進銷存是一本糊涂賬,進多少出多少,主要看年底剩多少。

c, 對“好心人”來改造,心懷戒備

d,重利薄情看熟人

f,把錢放到互聯(lián)網(wǎng)上不放心。

g,不親眼看到貨不放心。

h,煙款、賬期、臨時變卦,競品攔截.......

上面的問題,每個問題都是需要能人來解決的,可是面對全國市場,哪里有這么多能人在幫助平臺自己開拓?對小店教育的投入,需要大量人力資源的投資,這不是互聯(lián)網(wǎng)平臺愿意接受的。與其這樣,還不如平臺自己直接開店,可是自己開店又太慢......

面對快消市場這么多問題,所以我提出了90%以上從快消品切入的B2B平臺都會失敗的結(jié)論,并非快消行業(yè)不能整合,但是B2B平臺從快消來切入,一定是目前最難啃,但是也是機會最大的一個市場。